Las empresas de consumo han sufrido para determinar precios que enganchen, dice Raúl Sales; existen siete estrategias que puedes seguir para ofrecer el mejor precio y potenciar tu negocio.
Por: Raúl Sales
Las compañías de consumo y detallistas (retail) han usado de todo, desde tecnología de punta hasta la psicología, para mejorar la estrategia de precios. Pero, ¿por qué nadie se puede poner de acuerdo en definir si en realidad funciona?
Los negocios continúan sufriendo desastres relacionados con la determinación de precios. Desde las últimas quiebras de las plantas armadoras de autos, por las políticas de reducción de costos para lograr mantener el nivel de participación de mercado, hasta el retail que continuamente lanza un rango de productos de valor agregado que muchas veces termina con un precio mayor al de otras ofertas que ofrecen paralelamente sus competidores.
Parece que nadie logra determinar una estrategia de precios que haga “clic” con los consumidores finales.
A pesar de que las recientes recesiones en los mercados occidentales han llevado al análisis de precios a una mayor especialización y cuidado, parece que aún hay mucho por hacer. Una práctica que se daba era etiquetar los empaques con un precio sugerido por el productor o retailer, pero dada la movilidad de los mercados se fueron adoptando nuevas maneras de aplicar precios, como las de ofrecer el precio más bajo todos los días; estrategia introducida por un retail líder y adoptada por otros competidores del sector.
Pero existe otra complejidad: la geografía de los mercados. Mientras los consumidores norteamericanos tienen la costumbre de acumular y utilizar cupones de descuento, en países latinoamericanos parece que estamos más ávidos por consumir productos de valor agregado al producto base; por ejemplo, el hecho de regalar caballitos conmemorativos en las botellas de tequila en un aniversario de la revolución u otro tipo de obsequios atractivos al consumidor.
¿Quién tiene el mejor precio y cómo lo determinó? Habría que analizar a los clubes de precios, que argumentan tener los precios más bajos vendiendo presentaciones de mayor volumen y para lo cual se necesita pagar una membresía. Es muy probable que dichos clubes tengan una buena estrategia, pues al leer los estados financieros públicos de algunas de ellas se puede ver que el margen comercial ha ido disminuyendo en comparación con el ingreso que se obtiene por la venta de membresías.
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